三合一购 · 绝对成交法则

四大核心要素基石

价值 Value 顾客买的是"值"

需求 Need 决定何时购买

信任 Trust 决定购买额度

购买力 Power 预算决定能否成交

缺任何一"核"，成交都可能失败。而每个核心背后都藏着更深层的秘密。

价值的秘密核心一

「顾客永远买的是值，而不是价。」 —— 绝对成交法则

价格不满意 = 价值铺垫不够。产品值3000元，你只介绍出1000元的水准，顾客就会在800元的段位跟你砍价。所有价格上的不满意，都是因为价值没有被充分看见。

超值概念：打破常规

当一样东西达到"超"的级别，其他规则自动让步。即使不需要，也会因为"太划算"而购买。

📌 案例 · 超值牛肉超市上好的牛肉只卖10元一斤，每人限购一斤。短短时间迅速卖光——家里已经有很多牛肉的人也会抢着买，因为"实在太划算，送人都好"。超值让顾客自动忽略其他因素，成交率暴增。

锚定效应 · 降价促销的陷阱

经常降价促销，顾客就会认为"你就值这个价"。等到恢复原价，顾客会觉得吃亏。真正的竞争应该是产品、服务、品牌和核心竞争力的竞争，但降价最"短平快"，所以多数人选择走捷径。

「所有价格上的不满意，都是因为价值铺垫的不够。」 —— 三合一购法则

需求的秘密核心二

需求决定顾客何时购买。顾客认可产品、也有信任，但就是不付款——核心是他觉得"还不够需要"。对付这样的客户，核心方法是：制造痛点或制造爽点。

制造痛点 · 下危机

📌 案例 · 健身房体测做体测前觉得自己挺健康，做完后感觉身体已在报废边缘。教练利用你的亚健康状态，让你意识到"健康很重要"——于是原本只是逛逛的你，突然觉得办卡很有必要。痛点让你产生购买欲望。

制造爽点 · 造梦

真正的高手很少用痛点（容易引起反弹），而是用"造梦"让顾客主动渴望。老板画饼就是典型的造梦。

🥈 白银老板："小张，跟着我明年让你年薪百万。"—— 有梦，但冲击力弱。

💎 钻石老板："月薪10万，一年120万。追到女神、豪车首付、好房首付……你已经是成功人士，多少人为你转身？"—— 不断描述拥有钱之后的美好生活，让你自动代入场景。

👑 王者老板：不仅造梦，还给出真实可执行的方案，让你觉得这事真的能成。信念感最强，也最能打动人。

做销售也一样：初级销售只讲"你买了会怎样"；高级销售带顾客看见使用产品后的美好场景；顶级销售则充满信心，让顾客相信这一切真实可达。

超需概念

当需求达到"超"的级别，其他一切都可以往后放。

📌 案例 · 医生 vs 健身房医生告诉你："再不去锻炼就要进手术台。" 这时候你根本不会在意卡价多贵、环境怎样，只关心一件事：到底能不能解决我的问题？能，马上付款。需求一旦"超"，规则自动改变。

「当某一样东西达到了超，其他都可以往后绕。」 —— 绝对成交法则

信任的秘密核心三

信任决定顾客购买的数量与额度。就像花呗借呗——信任值越高，额度越大。顾客愿意付多少钱，很大程度上取决于他有多信任你。

如何提升信任？

举例法："李四之前也买了，反馈非常好。" 用真实案例打消顾虑。
转移信任法：客户不信任公司，但他信任你。你可以说："你可以不相信公司，但你相信我小王。很多客户也是因为信任我才付款的。" 顾客不需要信任每一个点，只要有一个点达到大量信任，他就会付款。

超级信任

📌 案例 · 父母支持你是销售员，产品客户觉得价值一般、也不太需要，但他是你父亲。你说："爹，今天给我冲个业绩，来买一个。" 为了支持你，他大概率会付款。这就是超级信任的力量。

「顾客不需要信任每一个点，只要某一个点达到了大量信任，他就会付款。」 —— 三合一购法则

购买力核心四

跑车有价值，你需要车，也信任品牌，但没钱——购买力不足，依然无法成交。购买力是最后的硬门槛，但有时候"超值"或"超需"可以跨越这个门槛。

「价值 + 需求 + 信任 + 足够的购买力 = 绝对成交」 —— 核心公式

实战心法应用

1. 辩证诊断：客户卡在哪一核？

客户不成交，别只会降价。用三合一购法则做诊断：

价值有问题？ → 加强价值铺垫，让他看到"值"。
需求有问题？ → 制造痛点或造梦，让他觉得"需要"。
信任有问题？ → 用案例、转移信任等方法建立信任。
购买力有问题？ → 考虑分期、增值方案或调整目标客户。

而不是无论什么问题都以为是价格问题，一味优惠。

2. 活学活用 · 时间成本性价比

不要把时间耗在"极难成交"的客户身上。同时有三个客户：一个马上成交，一个需要谈一会儿，一个非常难。正确的顺序是：先搞定最容易的，再攻克最难的。你的时间精力是最宝贵的资源。

3. 学以致用 · 在实践中总结

知道再多，不去实战等于零。把法则放到真实工作环境中去验证、调整，总结出一套完全适合自己的话术和方案。切忌死学死用。

「知道的多和做的多基本是两个概念。把好的东西变成自己的一技之长，才是真正的学习。」 —— 简说销售 · 陈先生

金句摘录

「顾客永远买的是值，而不是价。」

「所有价格上的不满意，都是因为价值铺垫的不够。」

「当某一样东西达到了超，其他都可以往后绕。」

「顾客不需要信任每一个点，只要某一个点达到了大量信任，他就会付款。」

「知道的多和做的多基本是两个概念。学以致用，把知识变成能力。」

行动建议

❶ 诊断你的客户： 拿出三合一购框架，分析他到底卡在价值、需求、信任还是购买力？对症下药，而不是盲目降价。

❷ 练习造梦： 选一个你的产品，试着给顾客描绘使用后的美好场景。从"白银"练到"钻石"甚至"王者"段位。

❸ 建立信任素材库： 收集客户的真实案例、反馈、数据，随时准备用来举例。信任需要证据。

❹ 活学活用： 每周复盘一次谈单过程，用三合一购法则分析得失。坚持一个月，成交力会有质的提升。

三合一购 · 绝对成交

价值到位，需求拉满，信任建立，购买力匹配。
成交不是偶然，而是系统。

"学到的都是自己的，
但只有用出来的才是真本事。"

三合一购绝对成交法则

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